MR이 처방을
못 올리는 진짜 이유

제약사 영업본부장들과 이야기를 나누다 보면 비슷한 고민이 반복된다.

열심히 한다. 근데 결과가 없다. 이 갭은 어디서 오는 걸까?

MR은 세 가지를 배워야 한다

MR이 현장에서 성과를 내려면 세 가지 역량이 필요하다. 약 지식, 컴플라이언스, 그리고 세일즈. 그런데 대부분의 제약사에서 세 번째가 빠져 있다.

약 지식은 PM이, 컴플라이언스는 RA가 책임지고 있다. 그럼 세일즈는 누가 가르치는가? 팀장? 팀장은 본인도 처방을 올려야 하는 플레이어다. 4명짜리 팀의 리더가 자기 거래처도 관리하면서 팀원의 영업 방식을 코칭할 여유는 없다.

결과적으로 MR은 세일즈를 독학한다. 회사는 제품 교육은 철저히 하지만, 정작 "어떻게 팔 것인가"는 개인의 감에 맡긴다.

열심히 하는데 결과가 없는 진짜 이유

"열심히 한다"는 것은 보통 방문 횟수를 의미한다. 하지만 방문 횟수는 진짜 선행지표가 아니다. 방문이 많아도 처방이 오르지 않는 MR이 있고, 방문이 적어도 처방이 오르는 MR이 있다. 차이는 유효콜(Effective Call)에 있다.

처음 거래처를 뚫는 의사, 이미 자사 약을 처방하는 의사, 경쟁사에서 전환을 시도 중인 의사는 방문 목적이 달라야 한다. 같은 디테일로 같은 방식으로 방문하면, 방문 횟수만 쌓이고 처방은 오르지 않는다.

신뢰 단계가 방문 목표를 결정한다

유효콜의 핵심은 의사와의 신뢰 단계를 정의하고, 단계에 따라 방문 목표를 다르게 설정하는 것이다. 이것이 구조화되지 않으면 MR은 항상 같은 방식으로 방문할 수밖에 없다.

선배 MR이 쌓은 이 노하우가 팀 안에서 공유되지 않으면, 후배 MR은 매번 처음부터 시행착오를 반복한다. 성과의 차이는 개인의 재능이 아니라, 팀이 지식을 어떻게 순환시키는가에서 온다.

무엇이 바뀌어야 하는가

세일즈를 개인의 감에 맡기는 구조를 바꿔야 한다. 이것은 재능의 문제가 아니라 시스템의 문제다.

제약 영업에서 처방이 오르지 않는 가장 큰 이유는 MR의 역량 부족이 아니다. 세일즈를 체계적으로 가르치고 관리하는 구조가 없다는 것이다.

약 지식은 PM이, 컴플라이언스는 RA가 책임진다. 그렇다면 세일즈는 누가 책임질 것인가. 그 답이 영업 조직의 성과를 결정한다.