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Sales Productivity — DIPS Method

「感・経験・根性」から
科学的営業へ——
先行管理型営業組織を構築する

DIPS（Double IP System）は、Doubly Increase Productivity of Intelligent People ——
知的人材の生産性をプロセスの可視化と先行指標管理で二重に向上させる方法論です。
営業を「測れるもの」に変え、再現性ある成果を生み出します。

THE FUNDAMENTAL EQUATION

営業生産性向上の出発点

MOGが支援するのは「営業力」の部分です。
商品はあります。それをどう売るかの構造を変えます。

売上
組織の成果
=
商品力
製品・サービス品質
×
営業力
MOGが変える部分
営業力
= 新規顧客売上 ＋ 既存顧客売上
→
新規
開拓力
×
既存顧客
維持・拡大力
3 ELEMENTS OF SALES PERFORMANCE

営業成果の3要素
量 × 質 × スピード

3つが同時に上がって初めて成果が伸びます。
MOGはこの3つを構造的に設計します。

1
量（Quantity）
どれだけ多く動くか
日次コール数（訪問件数）
カバレッジ（担当顧客の接触率）
新規顧客開拓数
先行指標で目標を設定し、
チーム単位で可視化して管理する
2
質（Quality）
どれだけうまく動くか
有効コール達成率
信頼段階ステップアップ成功率
セールスシナリオの実行精度
段階別の訪問目標を明確にし、
事前シナリオを訓練する
3
スピード（Speed）
どれだけ早く改善するか
PDCAサイクルの周期（週単位）
成功事例の伝播スピード
ボトルネック発見→改善のリードタイム
オープンボードで毎週チームの結果を共有し、
成功パターンを即座に標準化する
SALES OPEN BOARD

セールスプロセスの可視化
× 購買心理 = セールスオープンボード

見えなかった営業活動を段階で定義し、
顧客の購買心理と対応させることで「なぜ売れないか」が一目でわかります。

STEP 1
アプローチ
新規開拓
接点形成
STEP 2
ヒアリング
課題・ニーズ
の深掘り
STEP 3
提案
ソリューション
の提示
STEP 4
クロージング
意思決定
のサポート
STEP 5
フォロー
関係深化
拡大
購買心理
認知・
興味
課題認識・
関心
比較・
検討
決断
継続・
拡大
セールスオープンボード — 案件別ポジション管理
担当者 顧客 ポジション
（ステップ）		 案件の状態定義 次回訪問の目的 訪問のGoal
田中 A社 Lv.3 提案 製品の優位性を
理解してもらった状態		 比較検討中の
懸念点の解消		 「次回、社内で共有
してみます」を引き出す
鈴木 B社 Lv.2 関係形成 担当者との
信頼関係を形成中		 担当部門の
課題ヒアリング		 「また話しましょう」
の約束を取り付ける
山田 C社 Lv.4 クロージング 稟議が上がり
決裁待ちの状態		 決裁者への
最終プレゼン同行		 「発注します」
の言葉を得る
💡 ポジションは毎週更新。チーム全員がリアルタイムで案件の状態を把握し、マネジャーが適切にコーチングできる。
📋 Pre-thinking Sheet
事前シナリオ設計
訪問前に仮説・シナリオ・想定される反論・代替提案を書き出す。「準備した人の成果は圧倒的に高い」。
① 今回の訪問の目的（Purpose）
何を確認・合意したいか
② 訪問のGoal（達成状態）
相手から何を引き出したら成功か
③ 想定される反論と対応
「もし〇〇と言われたら」のシナリオ
④ 次のアクション案（複数）
A案・B案・C案を事前に準備
📊 事後確認・報告
PDCAを回す
訪問後にGoalの達成有無・学んだことを報告。チーム全体で共有し、成功パターンを標準化する。
Goal達成の確認
「〇〇を引き出せたか」を検証
ポジションの更新
オープンボードの案件状態を即更新
次回訪問の設計
Purpose・Goal・シナリオを再設定
成功事例の共有
有効だったアプローチを即日チームに展開
見えなかった営業を「測れる営業」に変える
オープンボード × Pre-thinking Sheet × 事後報告の組み合わせで、
チーム全体の成果が可視化・標準化・加速する。
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THE SHIFT

営業スタイルの転換
— DIPSが実現するもの

DIPS（Double IP System）は、Doubly Increase Productivity of Intelligent People ——
生産性を科学的・組織的に高める独自メソッドです。

従来型営業
勘・経験・根性への依存
属人化した成功パターン
結果指標だけを追う
問題が起きてから動く
「もっと頑張れ」だけのコーチング
育成に時間がかかる
→
DIPSが実現する営業
プロセスの可視化・科学化
再現可能な標準プロセスの構築
先行指標（KPI）で先手を打つ
PDCA営業で問題を早期発見・改善
プロセス段階別の具体的コーチング
誰でも再現できる仕組みで早期戦力化
PROCESS VISUALIZATION

営業プロセスの可視化と
ボトルネック改善

購買心理とセールスステップを対応させ、
各段階でボトルネックが起きている場所を特定・改善します。
PDCAを回し続ける営業組織をつくります。

STEP 1
アプローチ
接点創出・関係構築
見込み顧客の特定から最初の接点まで。購買心理「認知」フェーズ。
必要コンピテンシー
顧客分析力
関係構築力
STEP 2
ヒアリング
課題・ニーズの深掘り
顧客が本当に解決したい問題を引き出す。購買心理「関心・課題認識」フェーズ。
必要コンピテンシー
事前シナリオ設計
目標設定力
ボトルネック多発
STEP 3
提案
ソリューションの提示
課題に対する最適な提案を設計・プレゼン。購買心理「比較・検討」フェーズ。
必要コンピテンシー
現場実行力
活動計画力
STEP 4
クロージング
意思決定のサポート
顧客の意思決定を後押しし、契約へ。購買心理「決断」フェーズ。
必要コンピテンシー
事後分析力
ボトルネック多発
STEP 5
フォロー
関係の深化・拡大
成約後の関係維持と追加提案。既存顧客の維持・拡大フェーズ。
必要コンピテンシー
紹介営業能力
事後分析力
🔄
PDCA営業とは
各ステップの数値を計測し（Plan）、実行し（Do）、転換率を分析し（Check）、ボトルネックを改善する（Action）サイクルを回し続けること。「感」ではなく「データ」で改善策を決定します。
COMPETENCY FRAMEWORK

営業担当者 × リーダーの
コンピテンシー体系

DIPSは各プロセス段階に必要な能力を定義し、
担当者とマネジャーそれぞれに対するコーチングを実施します。

既存顧客 / 深耕フェーズ
顧客分析力
顧客の業界・組織構造・意思決定プロセスを深く理解し、適切なアプローチを設計する力。
アプローチ段階
関係構築力
信頼関係を短期間で構築し、情報収集・課題ヒアリングへとスムーズに進める力。
準備段階
事前シナリオ設計
商談前に顧客の課題・反応・異論を想定し、複数シナリオを準備して臨む力。
目標管理
目標設定力
組織目標から個人の行動目標へブレイクダウンし、日次・週次で進捗を管理する力。
商談段階
現場実行力
準備したシナリオをもとに、実際の商談で臨機応変に対応しクロージングに導く力。
フォロー段階
活動計画力
商談後の次のアクションを明確に設定し、顧客との接触頻度を戦略的に管理する力。
振り返り
事後分析力
失注・成約の要因を客観的に分析し、次回の商談に活かすサイクルを習慣化する力。
新規開拓
新規開拓力
既存ネットワーク外の見込み顧客を自ら発掘し、ゼロから関係を構築していく力。
市場理解
市場分析力 · 紹介営業能力
業界トレンドを把握し自社の強みを明確にする力、および既存顧客からの紹介を体系的に創出する力。
PROJECT FLOW

診断から定着まで
5ステップで変える

1
STEP 1 — 現状把握
営業プロセス診断
現行の営業活動を可視化し、トップ・ミドル・ボトム層の行動差異を分析。どのステップで成果が分かれているかを定量・定性両面で明らかにします。
2
STEP 2 — 設計
理想プロセスの標準化と先行KPI特定
優秀な担当者の成功パターンを抽出・標準化し、結果に先行する指標（商談数・提案率・転換率など）を特定してKPI管理体制を構築します。
3
STEP 3 — コーチング移転
マネジャーへのコーチングスキル移転
「どのプロセスに問題があるか」を段階別に特定し、具体的な改善行動を指示できるマネジャーを育成します。現場OJT支援も並行実施します。
4
STEP 4 — PDCA運用
週次・月次レビューとPDCAサイクル
定期的なKPIレビューで数値の変化をプロセスと紐づけて解釈し、ボトルネックに対する改善アクションを継続的に回し続けます。
5
STEP 5 — 内製化
仕組みの定着と自走化
コンサルタントが去った後も機能し続ける営業管理体制を構築します。社内でDIPSサイクルを自律的に回せる状態をゴールとします。

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