CRM이 있어도 수주가 늘지 않는다면, 문제는 도구가 아닙니다.
세일즈를 어떻게 가르치고, 어떻게 관리하는가의 문제입니다.
감·근성·경험에 의존하던 영업을, 가시화와 선행관리로 과학으로 만듭니다.
제품지식 교육도 사내연수도 아닌, 세일즈에만 집중하는 컨설팅입니다.
수주가 늘지 않는 원인은 영업 담당자의 역량 부족이 아닙니다. 세일즈를 가르치는 구조가 없기 때문입니다.
"현장은 열심히 하고 있는데… 수주가 늘지 않습니다."
MOG의 영업 컨설팅은 경험·감·근성에 의존하던 구3K 영업을, 가시화·과학화·선행관리의 신3K 영업으로 전환하는 프로젝트입니다.
구3K를 부정하는 것이 아닙니다. 개인 안에 갇혀 있던 경험과 감을 조직의 자산으로 꺼내어, 데이터와 프로세스 위에서 재현 가능하게 만드는 것이 신3K 전환의 본질입니다.
상품이 비슷할 때, 수주 결과의 차이는 영업 담당자의 세일즈 역량에서 만들어집니다.
MOG Consulting은 영업력을 높이는 컨설팅에만 집중합니다. 제품지식 교육도, 컴플라이언스도 저희의 영역이 아닙니다. 세일즈 하나만 합니다.
CRM을 도입했는데 성과가 기대에 미치지 못한다면, 문제는 도구가 아닙니다.
세 가지가 동시에 올라가야 비로소 수주가 늘어납니다. MOG는 세 가지 모두를 설계합니다.
보이지 않던 영업 활동을 단계로 정의하고, 스텝업률로 관리합니다.
거래처별 신뢰단계·방문 목표·수주 동향을 팀 전체가 한눈에 공유합니다. 매주 팀 미팅에서 오픈보드를 중심으로, 팀장이 각 멤버를 코칭합니다.
| 담당 | 거래처 | 신뢰단계 | 금주 방문 목표 | 방문 목표/실적 | 유효방문 달성 | 수주 동향 | 팀장 코칭 포인트 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 담당 김OO | |||||||
| ○○사 | Lv.5 | 거래액 확대 | 3/3 | O | ↑ 유지 중 | 경쟁사 재전환 리스크 모니터링 | |
| △△정밀 부장 | Lv.4 | 추가 전환 시도 | 2/2 | O | 전환 진행 중 | 상담 시나리오 2회 반복 권장 | |
| □□사 | Lv.2 | 관계 심화 | 1/2 | △ | 미수주 | 방문 목표 재설정 필요 | |
| 담당 이OO | |||||||
| ▲▲사 | Lv.3 | 상품 인지 확보 | 2/3 | △ | 발주 검토 중 | 근거 데이터를 활용한 상담 보강 | |
| ☆☆화학 과장 | Lv.4 | 트라이얼 발주 유도 | 2/2 | O | 첫 수주 발생 | 성공 패턴 팀 공유 예정 | |
| 담당 박OO | |||||||
| ◇◇사 | Lv.1 | 첫 접점 형성 | 1/2 | X | 미접촉 | 접근 루트 변경 검토 | |
| ●●사 | Lv.3 | 상품 설명 경청 | 2/2 | O | 발주 검토 중 | Lv.4 전환 타이밍 협의 | |
유효방문: O = 달성 △ = 부분 달성 X = 미달성 | ※ 거래처 수·항목은 팀 규모와 운영 방식에 맞춰 커스터마이즈합니다
매출이 아니라 프로세스 데이터가 교육의 방향을 결정합니다.
"매출이 낮은 담당자를 교육하는 것이 아니라, 어느 단계에서 막혀 있는지를 특정하고 그 컴피턴시만 집중 강화합니다"
우수한 영업사원의 영업 프로세스를 가시화·표준화하고, 개인 안에 갇혀 있던 노하우(암묵지)를 전 직원에게 확산합니다. 특정 우수사원에게 의존하지 않고 조직 전체를 상향평준화하여, 영업 조직 전체의 생산성을 확대합니다.
LiB Consulting Korea 컨설팅펌 재직 시절부터 이어져 온 영업 컨설팅 실적입니다.
※ 클라이언트 기밀 유지를 위해, 회사명은 첫 미팅 후 개별 공유합니다
영업 조직의 구조적 문제를 분석한 MOG의 전문 칼럼입니다.
초회 상담은 무료입니다. 현황을 공유해 주시면, 진단의 방향성을 먼저 제안드립니다.