CRMがあっても受注が伸びないなら、 問題はツールではありません。
セールスをどう教え、どう管理するかの問題です。
勘・根性・経験に依存していた営業を、可視化と先行管理で科学にします。
製品知識教育でも社内研修でもなく、セールスだけに集中するコンサルティングです。
受注が伸びない原因は営業担当者の力量不足ではありません。セールスを教える構造がないのです。
"現場は一生懸命やっているのに…受注が伸びません。"
商品が似ているとき、受注結果の差は営業担当者のセールス力から生まれます。
MOG Consultingは営業力を高めるコンサルティングだけに集中します。製品知識教育も、コンプライアンスも私たちの領域ではありません。 セールスひとつだけをやります。
Veeva CRMを導入したのに成果が期待に届かないなら、問題はツールではありません。
3つが同時に上がって初めて受注が伸びます。MOGは3つすべてを設計します。
見えなかった営業活動を段階として定義し、ステップアップ率で管理します。
取引先別の信頼段階・訪問目標・受注動向をチーム全体でひと目で共有します。毎週のチームミーティングでオープンボードを中心に、チーム長が各メンバーをコーチングします。
| 担当 | 取引先 | 信頼段階 | 今週の訪問目標 | 訪問 目標/実績 | 有効訪問の達成 | 受注動向 | チーム長コーチングポイント |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 担当 佐藤 | |||||||
| ○○様 | Lv.5 | 取引額の拡大 | 3/3 | O | ↑ 維持中 | 競合再転換リスクのモニタリング | |
| △△D精機 部長 | Lv.4 | 追加転換の試行 | 2/2 | O | 転換進行中 | 商談シナリオ2回の反復を推奨 | |
| □□様 | Lv.2 | 関係深化 | 1/2 | △ | 未受注 | 訪問目標の再設定が必要 | |
| 担当 鈴木 | |||||||
| ▲▲様 | Lv.3 | 商品認知の確保 | 2/3 | △ | 発注検討中 | エビデンスデータを活用した商談の補強 | |
| ☆☆E化学 課長 | Lv.4 | トライアル発注の誘導 | 2/2 | O | 初回受注が発生 | 成功パターンをチーム共有予定 | |
| 担当 高橋 | |||||||
| ◇◇様 | Lv.1 | 初回接点の形成 | 1/2 | X | 未接触 | アプローチルートの変更を検討 | |
| ●●様 | Lv.3 | 商品説明の傾聴 | 2/2 | O | 発注検討中 | Lv.4 転換タイミングの協議 | |
有効訪問: O = 達成 △ = 部分達成 X = 未達成 | ※ 取引先数・項目はチーム規模と運営方式に合わせてカスタマイズします
売上ではなくプロセスデータが教育の方向を決めます。
"売上の低い担当者を教育するのではなく、どの段階で詰まっているかを特定し、そのコンピテンシーだけを集中強化します"
LiB Consulting Korea コンサルティングファーム在籍時代から続く営業コンサルティングの実績です。
※ クライアント機密保持のため、会社名は初回ミーティング後に個別共有します
営業組織の構造問題を分析したMOGの専門コラムです。
初回相談は無料です。現況を共有いただければ、診断の方向性をまずご提案します。